日本の底力をアップさせる~新シルバー世代の経営者

明治・大正時代の平均寿命をご存じでしょうか。いずれも40代前半です。当時の新生児の死亡率の高さなどもあり中央値ではありませんが、平均寿命が50才を超えたのは第二次世界大戦後の1947年ですから、ごく最近です。人生100年時代を迎え、新たな働き方・仕事との向き合い方が問われるなか、第一線で活躍する「新シルバー世代」の方々が着実に増えています。

M&A投資家であり、新事業を立ち上げ、その上場までも目標に据え始めた、「新シルバー世代」の中でもとりわけ元気な株式会社一貫堂 代表取締役 長屋博さんにその秘訣を伺いました。

札勘定ができなかった銀行時代

Z-EN――家業を継がれる以前はどのようなことをされていらしたのですか?

長屋博氏(以下、長屋氏)――出身校の一橋大学在学中は、テキストが全部英語というゼミに所属し、海外の経済原論を原書で読んで議論し合っていました。そんな影響で、卒業後は海外と交渉して日本を変えてやるぞ!という気構えで外務省に勤めたいと思っていたのですが、家業をやっていた両親から反対され、地元の銀行に入行しました。

1年間、東京の深川支店勤務で火災保険の質権設定や住宅ローン、司法書士との交渉などを行い、その後、本部の外為部門で三菱商事などの大手企業の顧客に対するLCチェックなどをしていました。当時は、お金に触ることなく色々な経験をしました。

次の秋葉原支店では、窓口業務に配属されましたが、札勘定ができず、、、勘定も合わず、、、事務にも不慣れだったので、先輩の女性行員には色々と助けて頂きました。また、営業を行っていた当時は、絨毯マーケティングと言っておりましたが、ビルの一番上から下まで順番に飛び込み営業をして、貸し出しから預金まで全てを行っておりました。

そんな時に、家業に戻ってこいということで、26歳で長屋印刷に戻りました。

株式会社一貫堂 代表取締役 長屋博氏 写真はZ-EN撮影

家業の承継、合わない勘定

――家業を継がれた後は順調でしたか?

長屋氏――家業の印刷会社での最初のミッションは、家業の印刷会社の東京工場設立でした。東京に支店はありましたが4人しかおらず、印刷機械のオペレーション、印刷紙の積み下ろし、請求書管理から決算まで全部やりました。設立まで半年間かかりましたが、その甲斐もあり、機械のオペレーションやメンテナンスなどを知ることができました。

その後、営業として1社を担当しながら、新規営業もやりました。事務用品大手メーカーのトンボに新規で営業に行き、その場で紙の見本や、写真、色数を確認して、15~20万円の仕事をもらうことができました。しかし、事務所に戻り、社員から部数を聞かれ、確認できていないことに気づきました。当時はとんちんかんなことをやっていました(笑)。

入社後半年ほど経った頃、社長であった母親が本社の経理課長を突然解雇してしまい、私が戻って経理を担当することになりましたが、元帳が未収金だらけで驚きました。残高も合わず、机には請求書が山積みでした。それを3、4日で銀行に回さなければ間に合わないと言われ、さて、どうしようと。発注システムをそのまま流用して請求書が自動的に発行できるオートメーションシステムを作りました。発注するときに粗利をチェックし、〇%以下は発注できないようにルール化しました。それを翌月払いで調整するようにしたら、数時間で経理が終わるようになりました。

営業部では、価格表もなく、業務フローもありませんでした。マニュアルを作成したところ、反発を受け、「基準があったほうがいい」と皆を説得しました。結果、マニュアルの価格表からどれくらい割り引くか?という営業が浸透して上手く回っていきました。

工場とデザイン部門を「ちから技」で改革

――一つ一つクリアされていったのですね。古参のスタッフをまとめるのは並々ならぬご苦労があったことと思います。

長屋氏――社内で猛反発されながら、次はデザイン部門20名の改革をやりました。40店舗分の両面チラシを毎週つくるというハードなスケジュールでの受注。版下の数は320本です。現場はオーバーワークで退職者が続出している状況でしたので、アルバイトの補充と意識改革で何とか乗り切りました。

次は工場改革です。後継者候補ではあるものの、私の言うことは誰も聞いてくれませんでした(笑)。痛烈な洗礼を受けました。そんな状態でしたので、日本酒とつまみを買ってきて、工場の床にざらの包装紙を敷き、自分で歓迎会を企画しました。工場の従業員と握力勝負をし、私は握力だけは強かったので勝つことができまして、上下関係を勝ち取りました(笑) 。

管理手法としては、タスク管理や時間管理に「ゲーム性」を持たせながら誰もが分かるようにしました。仕事の勝ち負けを分かるようにして「遊び」を取り入れたことで、生産性が上がっていきました。

ある日、アスクルからFAXが届き即決

――その後、どのように文具の通販業界に進出されていったのですか?

長屋氏――生産性が上がってきたとはいえ、印刷業界も厳しい経営環境になりつつありました。そんななか、「アスクルやりませんか?」というFAXを見つけました。これは、自分が考えていた仕組みと近い!と思い、すぐにやります!と返事をしました。それが26年前のアスクルの創業の時です。

すぐにプラスの本社に飛んでいきました。それまでの文具の最大仕入れ先はITOで、年間4億円に対し、プラスの仕入れ額は年間百万円にも満たない状況でした。まずは名古屋を基盤に営業をかけ売上も順調に伸びました。その当時にアスクルを始めた代理店から、現在、売上200億円という企業が出ています。当時、文房具販売の粗利率が40%だったのに比べ、アスクルの粗利率はかなり低かったですが、通販で経費も掛からないので、成長できるという確信はありました。

――即断即決だったのですね!

長屋氏――アスクルは、長屋印刷の一ブランドだった「一貫堂」を切り出して法人化し、営業力強化のため私が社長になりました。大きく成長できた理由は、中小企業の開拓ではなく中堅・大手企業の開拓を行ったことです。人脈を辿り、積極的に大手企業に行きました。大手のガス器具メーカーやハウスメーカーなどのお客様が開拓でき、今でもアスクルをご利用いただいております。

購買管理システム「Kobuy」のスタート

――長屋社長の人脈と営業力が大きかったのですね。

長屋氏――2017年、お客様の業務効率化に繋がる仕組みが必要だと感じ、購買システムを構築し、自社サービスとしてサービスインしました。当初は、事務用品通信販売他社や、他の商品を主軸としている通信販売業者、また、Amazonなどの対抗として始めたサービスでした。

(株)一貫堂HPより

Amazon参入でより便利な仕組みに

――かつてスタッフに反対されながら構築に取り掛かった購買システムを外販するようになったのですね。

長屋氏――正直、最初はなかなかバイヤー企業が増えませんでしたが、、サプライヤー企業として工具通販大手「Monotaro」が参画してくれたことを機に、理化学専門商社の「アズワン」も参画いただき、バイヤー企業も増えていきました。今では、「Amazon」にも参画いただいています。

アスクルはAmazonのB to B参入に危機感を持っていました。そのため、当社では法人のお客様のアナログ環境を受け入れて先行してデジタル化と業務効率化を進めていました。アナログ環境を受け入れて仕組化を進めたことで、Amazonからも一貫堂と組んだ方が楽だという話に落ち着いたようです。おかげで、お客様にとって、とても便利で、関係者がみんなハッピーになる仕組ができました。

社内環境をワンストップに

――素晴らしいですね。お客様のシステム環境をも見越した開発が功を奏したのですね。

長屋氏――この購買システム「Kobuyは、民間の基幹システムと予算管理システム、決済システムを連携させて社内環境をワンストップにするということを提供価値として、あらゆる業種に導入を勧めていました。とある私立大学が導入したことをきっかけに、有名私立大学でも導入が進んでいます。今は一旦、大手の国公立大学、私立大学とゼネコン市場をターゲットにしています。

地方創生プロデュース会社 THE COの設立

――話は変わりますが、長屋さんは今、地方創出プロデュースを開始されたとか。

長屋氏――はい。THE COという日本の底力をアップさせるためのプラットフォームづくりを進めています。地方にある資産や産業には長い歴史があり、そこに住んでいる人たちの財産ですので、それを盛り上げることがコンセプトです。

そして、先々の方向性をどうみるのか?という考えに基づいています。

両輪の軸を持とう

――長屋さんは新しいことをどんどん推進されていますが、そこにはどんな想いがあるのですか。

長屋氏――何かを始める時、例えば海外と国内のように両軸を持つことが必要だと考えています。軸を両輪で持ち、ドメスティックから海外に移っていく考えを持たないと、将来発展するタネをなくしてしまうと考えています。

THE COの場合は、主役である地方の方々と我々の両軸です。私たちは、主役の方々が活躍するステージを10個20個と持ち常に黒子に徹します。だからメンバーの名刺の肩書はみんなプロデューサーとしています。そして、海外にも軸を持てるようになるとよいと思っています。

日本の会社を活性化させるには?

――THE COで実現されたいことは何ですか。

長屋氏――変化を続けながら新しい価値を生み出す日本企業を育てていき、日本全体が活性化することです。たとえば、iPhoneの価値を考えてみてください。iPhoneというものがなければ、GAFAMは生まれていなかったと思います。何か価値基準を打ち立て、そこに面白みを感じ、広がっていこう!という世界観が必要だと思います。新しい意識を持った方がいれば、是非THE COに参画して欲しいと思います。

長屋博
株式会社一貫堂 代表取締役

投稿者プロフィール
株式会社一貫堂のほか、ジェイプリント㈱、㈱長屋印刷、東桜ビル㈱、㈱THE COの代表取締役、上場企業㈱ケア21の取締役、㈱月刊総務のオーナーを兼務する。
1952年生まれ。一橋大学商学部卒。銀行勤務後に家業である長屋印刷に入社。アスクル創業期の初期代理店で売上規模は全国代理店でも上位に位置する。購買プラットホーム「Kobuy」は上場企業、学校法人を中心に活用されている。
趣味はゴルフ・陶芸・料理・アート作品の鑑賞

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