ホワイトニング業界は競争が激化し、機能や価格だけでは差別化が難しい時代に突入しています。そんななか、「人のご縁をつなぐサロン」という独自のコンセプトを掲げ、新たな価値を創造しているのが、エクシアホワイト新宿御苑店・武蔵小杉店のオーナー福士眞心氏です。美容サービスとしての役割にとどまらず、人と人とのつながりを生み出し、ビジネス機会や人生の広がりまで創出する場を提供しています。創業の背景から事業選択の理由、差別化戦略、そして今後の展望まで、その取り組みを詳しく伺いました。

「人のご縁をつなぐサロン」というコンセプトの原点

Z-EN――福士さんが経営されるホワイトニングサロン「エクシアホワイト」のコンセプトとして「人のご縁をつなぐサロン」を掲げていらっしゃいますが、その詳細と背景について教えていただけますか。

福士眞心氏（以下、福士氏）――独立前に銀座のクラブで働いていた経験があり、経営者のお客様同士をつなぐことが新しいビジネスや会社が生まれるきっかけになることを実際に見てきました。
その中で「すべては人とのつながりで成り立っている」と強く感じ、そのつながりから生まれた価値が巡り巡って自分にも返ってくることを体感しました。

また、私は青森県出身で東京に家族がいない環境だったため、人とのつながりがあること自体が大きな支えとなり、「人と人がつながる場所」を提供したいという想いが生まれました。
ホワイトニング業界は競合が多く、機能面での差別化が難しいなかで、「ご縁」という付加価値を提供することで簡単には代替されない存在になることを目指しています。

通い放題ホワイトニング
エクシアホワイト新宿御苑店エントランス

――数ある業界の中でホワイトニング事業を選ばれた理由と、開業に至るまでの意思決定プロセスについて具体的にお聞かせください。

福士氏――大学の体育学部で美容や健康に関する分野を学び、将来的にその領域で独立したいという思いがありました。
大学時代にホワイトニングをお客さんとしてスタートして、その時に他のいろいろな美容にも挑戦したのですが、どれも単価が高く、やりたいけど継続が難しいと感じました。

自分で事業をやりたくて夜職で貯金しているうちに、エクシアがどんどん事業を拡大していったので、そのビジネスモデルを学びたくて、まずは正社員として入社しました。
その後、働いているうちにホワイトニングサービスの魅力を目の当たりにしてその良さややりがいを実感し、ホワイトニング事業を自身でもやることにしたんです。

差別化の鍵は「機能＋ご縁」という付加価値

――現在、運営されている店舗についてお聞きします。対象とするお客様や提供サービスの特徴について教えてください。

福士氏――使用している薬剤がほとんど刺激の無いものであるため、永久歯に生え変わっていれば基本的に施術が可能で、17歳の高校生から60代まで幅広いお客様にご利用いただいています。

どの年代においても歯の印象は非常に大きく、周囲からのイメージにとどまらず、自身の精神面にも影響を及ぼすため、年齢に関係なく価値提供できるサービスだと考えています。
通いやすい月額制のホワイトニングにより、幅広いお客様の印象向上に貢献するだけでなく、人脈形成の場を提供することでビジネス機会の創出にもつながり、結果的に売上拡大に貢献できます。

――他社との差別化や、収益性・継続率を高めるための工夫についてはいかがでしょうか。

福士氏――フランチャイズであるため本部のノウハウを活用できる点に加え、機材と薬剤が自社開発であることが特徴です。
照射する光の強さも業界内で高水準にあり、効果が出やすい仕様となっています。

また、ポリリン酸を配合しているため、歯のトーンアップだけでなく汚れの除去や歯の強化といった付加的な効果も期待できます。

そして一番の差別化は、やはり、コンセプトとして掲げる「ご縁を繋ぐサロン」だということですね。

施術前のヒアリング
左が福士さん

利用しやすさを優先したサービス体系

――サービスの強みと競合優位性について、具体的な料金なども含めて教えてください。

福士氏――月額1万1000円で通い放題のサブスクリプション型施術に加え、月1回の交流会による人脈形成の機会提供、さらに、歯科との提携もしているため、継続利用してくださるお客様には、歯科とエクシア共同開発のハイブリットホワイトニング（2～3万円相当のもの）を無料プレゼントするサービスも特徴です。

価格面での通いやすさに加え、「ご縁」という付加価値を提供できる点は他社にはない強みです。
交流会は「歯の日の会」として毎月8日に開催し、参加人数は最大30名程度。
お客様とその紹介者まで参加可能としており、自己紹介をきっかけに自然と会話が広がり、仕事やプライベートにおける新たなつながりが生まれています。

採用やビジネス機会の創出、趣味の仲間づくりなど、多様な関係性が構築されていて、私もやってよかったと感じる場面も多いですね。

左：ホワイトニングの仕上がりを想定する色合わせ
右：実際の施術の様子

――ホワイトニングを体験したお客様の変化や反応についてお聞きしたいです。

福士氏――最も多いのは「自信を持って笑えるようになった」という声です。

これまで写真を見て歯の色に悩んでいた方が、施術後には笑顔に自信を持てるようになり、結婚式やイベントなど大切な場面でも安心して笑えるようになったというケースが多く見られます。
また、歯科と提携することで、より高い効果を求める方への対応も可能にしています。

――集客についてはどのような取り組みをされているのでしょうか。

福士氏――ホットペッパービューティーやminimoといった媒体への掲載、InstagramやThreadsなどのSNS運用、Google対策に加え、口コミや紹介も増えています。

新宿御苑店は口コミで広がりやすい一方で競合が多く、検索上位表示は容易ではありません。
武蔵小杉店は地域密着型で検索流入が比較的強く、媒体経由の来店が多い傾向があります。

複数チャネルを活用しつつ、今後は紹介による集客をさらに強化していきたいと考えています。

白とピンク系を基調とする店舗内

苦境を乗り越えて会員拡大と多店舗展開を目指す

――起業後に苦労されたこと、辛かった経験などありますか。

福士氏――開業当初は一人で数多くのお客様を対応していたので、業務負荷が非常に高い状況でした。
その後、2店舗目の出店により資金面の負担も増加し、さらに妊娠・出産の時期と重なったことで精神的・体力的にも厳しい状況となりました。

また、人材育成の仕組みづくりにも、最初は試行錯誤しながら取り組んでいましたね。
シングルでの出産という不安の中での運営でしたが、それらを乗り越えて現在の体制を築くことができたのは、今の自信にもつながっています。

――今後の事業展開として、どのような顧客層を広げ、関係を構築していきたいですか。将来の構想についてお聞かせください。

福士氏――今後は、現会員数約400名を500名規模まで拡大し、3店舗目の出店を計画しています。
将来的にはM&Aにも取り組み、さらなる事業拡大を目指しています。

集客は多角的に行いながらも、特に紹介による流入を強化したいです。
来店されるお客様同士のつながりを深めることで、ビジネス機会や人間関係の広がりを生み出し、長期的に価値を感じてもらえる場を提供していきたいと考えています。