FC成功の秘訣は加盟店との距離感にあり!(後編)

前回のインタビュー記事「小資本でもフランチャイズ本部はつくれる!」では、V&Mパートナーズ㈱ 宮嵜太郎さんに、豆腐移動販売事業 ㈱豆吉郎をゼロから立ち上げFC本部に成長させたのち、事業売却したご経験を語っていただきました。本稿はその続きとなる後編。FC事業の売却の極意と、宮嵜さん自身が経験から学んだことをお話しくださいます。

会社を売るということ

―そもそも、伸びていたのにどうして売却しようと思ったんですか。

もともと、買う側としてM&Aを覚え、食品関連などの企業を買っていました。そのうち、大手コンビニや商社から第三者割当で資金を投入してくれるという話があったんです。世間に認められた気がしてすごく嬉しかったんですが、よく考えたら会社にお金が入るだけで、増資額次第では雇われ社長みたいになって自由にできない。しかもFC本部事業は大きなお金が必要でもない。ただそこで、会社って売れるんだ!と意識しだしたのが始まりです。創業当初からずっと同じ会社をやるという考えがなかったことも理由の一つです。

―何社くらい候補先はあったのでしょうか。

現在はコロナの影響からか、売手と買手が半々の感覚ですが、僕が会社を売り始めた4年前は、売手1に対し買手9くらいの割合でした。移動販売はいろいろな業種と相性がよく、実際かなり多くの先が手を挙げてくださいました。100社以上はあったかと思います。

―それはすごい!どんな業種の企業だったのですか。

商社だったり、自社商品を直接売りたい食品メーカーだったり。別事業展開をしたい不動産屋さんなどもいましたね。

クロージングまでの期間

-売りたいと思ってからクロージングまでどのくらいの期間があったのですか。

ちょうど1年です。

―平均的な期間ですね。

最初の半年間に、大手外食チェーンとの話が進んでいたのですが、契約前日に社長がインフルエンザになったことをきっかけに話が進まなくなって流れたんです。あの時は落ち込みました。売却にはとてもパワーが必要でした。あまり年を取ってから会社を継がせたり売却したりするのは大変だと痛感し、早めにやった方がいいと心の底から思いましたね。

結婚(起業)より離婚(売却)の方がパワーが必要なのと一緒だと思います。

FC加盟店が事業を売却する場合

―なるほど。それは我々にとってもよい教訓になります。FC加盟店側が事業を売却する時に気を配ることはありますか?

FC加盟店の場合、本部との契約次第でそもそも売却できるのか?また指定の売り先(本部指定など)が決められていないか?などによって売り方も変わってきてしまうので、その辺はしっかり下調べされた方がいいと思います。結局、会社のゴールって、2つしかなくて売るか解散するか、(つぶれるか)じゃないですか。IPOっていう手法もありますが、あくまでも資金調達の一つでゴールではない。そこはしっかり意識していないと、最終的に本部に買い叩かれてしまいます。

豆吉郎もそうでしたが、本部が信頼した方と契約して加盟店オーナーをやってもらっているのに、その加盟店さんが知らない人、変な人にいきなり売却されたらすごく困るので、一旦本部が買い取って本部で新たに新オーナーさんを探す仕組みでした。多くのFC本部も同じだと思います。

本部と加盟店の距離感が善し悪しを左右する

―本部から見て加盟店って千差万別だと思いますが、その善し悪しは何処で判断するんですか。

本部として一番難しいのは、加盟店との距離感です。加盟店は本部から品物やサービスを買っているので、見方によっては業者とお客さんの関係です。でも、本部からすると、加盟店さんはお客さんではあるけど、一般の消費者のように、ただありがとうございます。と言っていたら、加盟店も俺たち客だろう!という意識になり言うことを聞いてくれなくなります。だからと言って本部が言うこと聞けと上から目線になっては関係は破綻します。あくまでも対等なパートナーとしての距離を保ち、決まりはしっかり守ってもらう。実はそれが本部として一番神経を使いストレスになっているところです。

-本部の社長は大変だと思います。意見を聞いてまとめることも難しいでしょうね。

そうですね。意見を言ってくれるのはありがたいんです。ただ、それを全部聞いて取り入れることはできないので、加減のバランスは難しいですね。僕たちの例で言うとはあくまで「豆腐屋さん」としてやっていたので、当時の150アイテムはかなりの品揃えに映っていたと思います。それを「移動スーパー」にしましょう!との加盟店からの話があったのですが、それでは品揃えのいい豆腐屋さんから品揃えが少ないスーパーになり下がってしまう。加盟店の意見を参考に、試験的に商品を入れるなどはやっていましたが、譲れない部分は話し合いの中で納得してもらうしかないですね。

これからのビジョンについて

-今は投資事業がメインですか。

基本は投資ですが、FCの経験から、FC本部設立への投資→拡大のお手伝い→売却のお手伝いがメインです。

―投資先としてお勧めはありますか。

あります。が、正直今、コロナが収束していないので暫くはわかりませんね。

投資のポイントは現状黒字経営の企業

―FC本部への投資とは、FC立ち上げ時期に本部となる会社に出資するという意味ですか。

そうですね。ただ、今現在わずかでも黒字事業であることが前提です。ステージ的には大きな額を投資する必要がない段階ですが、それを専門でやっているところは少ないと思います。FCの本部への投資は、投資して2年以内にM&Aエグジットできるところに絞っています。

―FC本部を作りたい方は多いので需要は高いでしょうね。そこのコンサルと投資を半々くらいでしていくということでしょうか。

はい。最初は毎月定額のコンサル料をもらっていたのですが、きちんと固定で貰うと、大した進捗もないのに月に何回か資料を作って中身のない打ち合わせして仕事をしたフリみたいなことをするのが嫌になって。他のコンサルの方はちゃんとされていると思うんですが(笑)僕はこういう性格なので、株での10%~30%入れさせてもらって株主になり、あとはコンサル料ゼロで、売却されたときにキャピタルゲイン(売却益)をもらう方がコンサル先(売却希望会社)と利害が一致していると思いました。去年の11月から、30社の顧問先をその方式に変えていただくか、コンサル料をゼロにして「いつか投資させてね」と言って応援させてもらってます。

多様な業種に着目!

―業種としては食品系の投資が多いですか?

いえ、今お手伝いしている業種は、飲食店、不動産、WEBマーケ、美容クリニック、カーシェアなど、幅広くこだわらないで、農業とバイオ以外は投資対象としています。

―現在の状況を聞かせてください。

出資先は今6社で、会社を起して2年経ちます。12社に出資して6社M&Aでエグジットしました。時期も良かったんだと思います。

大切なのは投資先だけに注力すること

-2年で6社をエグジットとは素晴らしい!ある意味、FC本部のファンドですね。

そうですね。我々のいいところは、人様のお金を預かっていないところ。ファンドではなく、エグジット経験者が直接的に投資できる仕組みをつくっているので、どちらかというとエンジェル連合体※のイメージです。ファンドを作ると、ファンドの出資者の方を常に向かなければならず彼らを儲けさせるのが一番になってしまう。私たちはそれがないので、ただその投資先の会社だけを見てできるという利点があります。また、お金の面でもFC本部はそんなにお金を必要とせず成長のきっかけを作れます。

※スタートアップ企業に資金を供給する富裕な個人のことをエンジェルと呼び、その集合体がエンジェル連合体。一般的には、株式や転換社債を投資の見返りとして受け取る。連合体と呼称される所以は、情報を共有し共同出資を行うなどの活動をしていることによる。

働く人の継続率を高める

―豆吉郎のFCが成功した要因はなんだったと思われますか?

一人ひとり働く人の継続率が高く長く続いたことが、お客さんも続いた要因になってうまくいったということなんでしょうね。本部としたら、数字を上げることへの努力をしなくてよかった。お客さんが待ってるから行くみたいな感じで、ノルマもなし。お金を得るというだけでなく、時間を自由に使えるのは良い要因だったはずです。ただ報酬が100%インセンティブだったので売れない方はしんどかったと思います。会社として成功した理由を問われると、豆腐の販売そのものよりビジネスの仕組みを売るということで利益を上げたとういうことですね。

リアルタイムで状況把握~システム力で事業拡大

―豆吉郎がうまくいっているのを見て、モデリングする会社もあったでしょうね。豆吉郎スタイルを真似て移動販売をエリア展開する会社もあったんでしょうか。

ありました。移動販売車5台くらいまでならうまくいったんじゃないでしょうか。僕は、販売車が17~18台しかないときに1,000万円くらいかけてオリジナルの在庫管理、売上管理システムを作ったんですが、例え豆吉郎を真似てもシステム管理ができないと5台以上にはならないです。システムがないとリアルタイムで在庫や扱う現金などの状況が把握できなくなります。僕はシステムを作ることで管理ができたので、増やせたんだと思います。そもそも儲かりそうにないので、新規参入も少なかったのもラッキーでした。豆吉郎を辞めた人が何人かやりましたが、半年続いた人は多分ゼロだと思います。

-先を見越した思い切った投資も大切だということですね。

そうですね。FCにしたら伸びそうなビジネスはたくさんありますから、いろいろ研究をすすめてチャレンジしていただければと思います!

宮嵜 太郎(みやざきたろう)
V&Mパートナーズ㈱ 代表取締役社長

投稿者プロフィール
1980年生まれ福岡県出身。高校中退後、京都と東京で造園業や訪問販売会社への勤務を経て、24歳の時に起業。5社の新会社設立と約12の新規事業を手掛けるが、経験不足などで多くの失敗を経験する。
その後すぐに、豆腐の移動販売会社(株)豆吉郎を10万円の開業資金にて創業。限られた資金のなかでフランチャイズモデルを確立し、全国に展開。約700名と契約し、全国最大の移動販売組織を構築した。12年間運営した後、36歳の時に西日本新聞社に全株式を売却。

その後、都内のベンチャーキャピタル企業への勤務を経て、V&Mパートナーズ を設立。ベンチャー投資、M&A支援、FC本部設立支援業務を行う。
著書に「元手10万円で100億円の売上をつくった 事業のコピペ術~フランチャイズ本部のつくり方」がある。
★起業・FC本部設立・会社事業売却のご相談はこちら⇒Facebook

この著者の最新の記事

関連記事

編集部おすすめ記事

年別アーカイブ

ページ上部へ戻る