コロナ禍で疲弊する中小企業が多い中、付加価値を付けたサービスとビジネスモデルの転換で好調な業績を維持する株式会社カクテン屋。小さいながらも事業を磨き上げてきたことが奏功したと代表取締役の橋本哲生さんは語ります。これからは他社との連携を図り、ノウハウを共有していきたいという橋本さんが構想する、CRM（顧客管理システム）により効率化・能率化した“資本集約型の御用聞き”のビジネスモデルとはどのようなものでしょうか。インタビューで明らかにします。

老舗を継ぐということ

Z-EN――御社は創業から今年で130年目の節目となるのですね！　橋本社長は何代目になるのですか？

橋本哲生氏（以下、橋本氏）――4代目になります。
ただ、ユニフォームを取り扱うようになってからは3代目ですね。

――カクテンという屋号は面白いですね。ご創業当時は何を取り扱うお店だったのですか？

橋本氏――元々は、旅装束のオーダーメイド制作事業がスタートです。
創業者が、大阪の曽根崎新地のマルテン屋というところで修行して、神戸に場所変えして、マルテンならぬカクテンの屋号で神戸の花街で商売を始めたそうです。

――家業の継承は初めから決められていたことだったのですか？

橋本氏――事業と生活が一体のような環境で育ったので、なんとなく継ぐのかなとは感じていました。
すぐ目の前に白衣や商品があり、そこで食事をして、自分が食べ終わるころには店の従業員の方が働き始めているというような環境だったので、ビジネスや会社というより家業として継ぐものだろうという感覚です。

家業を継いだのは、大学を卒業し、数年勤めた後です。
卒業後、大阪中心に展開していた和光証券（現みずほ証券）に入社しました。
証券会社時代は、世の中はバブル真っ盛りで株価が2倍３倍になるのをそんなものかなと見ていましたね。

――ご家業にバブルの影響はなかったですか？

橋本氏――同業者のなかには、1セット10万円から20万円ほどするデザイナーズブランドのユニフォームを販売している先もあり、業界的には影響はあったと思います。
弊社の顧客は飲食店が中心で、時流の変化の厳しさを肌で感じる部分はありましたが、どちらかと言えば弊社は時流に対応できす出遅れているのかなという感がありました。

時代に即したビジネスモデルの転換

――現在のお客様はどういった業種業態の方ですか？事業の内容も教えてください。

橋本氏――現在は飲食業、ホテル業が多いです。
また、コロナ禍で食品工場やスーパーマーケットの総菜加工部門を中心に需要があるように思います。

弊社の部門は大きく２つありまして、一つはユニフォームの販売部門、そしてもう一つがユニフォームレンタル部門です。
ユニフォームの販売は、お客様の要望をお聞きしながらお客様の欲しい商品を提案し利益を上げる体制でやってきましたが、コロナ禍で飲食業・ホテル業が休業を迫られ、弊社も苦戦しています。
クリーニングやメンテナンスのサービスといった付加価値を付けたユニフォームレンタル部門は、契約期間を3年に設定したことで売上が安定しています。

――ユニフォームレンタル・クリーニング事業はいつからですか？

橋本氏――元々販売を行っていた弊社から見て、レンタルは売上を取られてしまうサービスという位置づけだったのですが、徐々に自分たちも取り組まないとダメだろうという考えに変わってきました。
2007年にクリーニングの自社工場も作り、今まで「レンタルは損です！」と否定していたところから180度転換し(笑)、今までの取引先に新サービスとして少しずつ広げていきました。
押し付けで販売するのではなく、お客様の困りごとを解決するのだという意識に変わったのも大きかったですね。

営業は売ることではなく良いサービスを伝えること

橋本氏――それまでは営業社員には売り上げ目標の達成状況で評価を行っていました。
高度成長期やバブル期はそれでよかったのだと思いますが、日本の国内において需要と供給のバランスが崩れた2000年あたりからどうもそれではうまく行かないなぁと、いわゆる『失われた10年』というのを身に染みて感じていました。

――何か変革をされたのですか？

橋本氏――はい。営業の定義を『お客様に対して自社の良い商品やサービスを伝える行為である』としました。
営業の定義を変えたことで、弊社の営業スタッフが徐々にお客様の困りごとを真摯に聞き、タイムリーな提案を行うことができるようになり、結果として売上につながるという好循環が徐々に生まれていきました。
それが弊社の強みを醸成していったのだと思います。

ユニフォームレンタルサービスを、提供できる商品のラインナップに加えたことももちろん大きかったと思います。
今までできなかったお客様の困りごとを解決できる提案ができるのですから。

▶ユニフォームレンタルに付加価値を付けて変革を試みる橋本さん。次のページでは、経営者として既存の事業を磨き上げ顧客の課題解決に尽力する理念とビジョンについてお聞きします！